Gatee, camine, corra: Una guía práctica para la expansión global en línea
 
Avatar de Chris HutchinsPor: Chris Hutchins
15 de septiembre de 2016

Gatee, camine, corra: Una guía práctica para la expansión global en línea

El ingreso a nuevos mercados en línea rara vez es "pan comido". Descubra un método ganador para lograr el éxito internacional.

 

Las compañías con ansias de atraer nuevos mercados en línea a veces pueden pensar demasiado sus planes de expansión, y así dificultar sus posibilidades de lograr el éxito en el proceso.

Algunas veces, descubrimos que las marcas quieren invertir una cantidad exorbitante de esfuerzos y recursos en un enfoque general para lanzar sitios web traducidos para ofrecer servicios a nuevos clientes internacionales. Con la ansiedad de manejar el mercado mucho antes de entrar en él, por lo general, este enfoque provoca una búsqueda costosa de una experiencia "perfecta" en el sitio.

Este enfoque tiene algo de sentido, particularmente para las marcas que están acostumbradas a tener gran conocimiento y una posición líder en sus mercados locales. Pero este enfoque de expansión en línea agresiva tiene diversos riesgos, especialmente su costo, y el hecho de que, como muchos ejecutivos y gerentes saben, no existe algo como una experiencia de compra "perfecta" cuando un sitio web hace su debut (sin importar el mercado en el que preste servicios).

Con frecuencia, estas expectativas mal dirigidas producen un juicio erróneo sobre la viabilidad de un mercado global, lo que puede hacer que se abandone el mercado muy apresuradamente, mucho antes de que el sitio web global tenga una posibilidad de ser rentable.

Se necesitan tiempo y paciencia para establecer una marca en un mercado nuevo.

De hecho, un enfoque en incrementos y basado en las ganancias es la jugada inteligente al expandirse en línea. Con este enfoque, el máximo objetivo de una compañía sigue siendo lograr el éxito en el mercado... pero adopta una metodología de aproximación sucesiva e inversión (como el marketing digital en el mercado o PPC localizado) solo tan rápido como los resultados dentro del mercado lo justifiquen.

En otras palabras: las inversiones son necesarias para iniciar las actividades en un nuevo mercado. Pero es mejor hacer las inversiones clave una vez que su marca tenga el tiempo de establecer su presencia, identifique las oportunidades de enviar mensajes auténticos en el mercado, se adapte a las condiciones particulares del mercado y ajuste el caso comercial con los resultados reales.

Llamamos a este enfoque basado en las ganancias el método "Gatee, camine, corra" para atraer nuevos mercados.

Paso 1: Gatee

MotionPoint tiene más de 15 años de experiencia en ayudar a las compañías a expandirse a nuevos mercados en línea. Inventamos o somos pioneros en la mayoría de las mejores prácticas que nuestra industria usa con regularidad en la actualidad. Nuestra experiencia sugiere que antes de que las marcas inviertan en optimizar el tráfico y la conversión en sus sitio globales, o tal vez antes de invertir en un sitio global traducido, deberían comenzar lentamente y determinar su capacidad de realizar tareas mucho más simples, como entregar pedidos a los clientes en estos mercados.

Durante los primeros días de ofrecer servicios en un nuevo mercado, las compañías pueden utilizar soluciones logísticas de terceros para manejar la distribución y la entrega. Estas soluciones se pueden adaptar al almacenamiento y envío desde mercados internacionales, o pueden manejar el envío internacional desde empresas en EE.UU.

La entrega del pedido en el mercado es indispensable para ofrecer servicios adecuados a los nuevos clientes, sin importar el lugar en que vivan. Uno de nuestros clientes, ASOS, ha manejado las entregas de formas que lo convierten en un líder de la industria y hacen que sus clientes globales sigan regresando.

Mostrar los precios en la moneda local del mercados también es fundamental, al igual que proporcionar un costo total muy claro. Es el precio total del producto una vez que es entregado. Incluye "el precio original del producto, todos los costos de transporte (por tierra y mar), los costos aduaneros, los impuestos, el seguro, la conversión de moneda, el embalaje, el manejo y el pago", dice una publicación del blog de Pitney Bowes.

Una vez que una compañía en expansión puede cumplir con estas cuestiones fundamentales, está lista para adoptar estrategias más fuertes para aumentar el conocimiento y las ventas en sus nuevos mercados globales.

Paso 2: Camine

Aquí es donde las cosas se hacen interesantes. La fase para "caminar" de la atracción de un nuevo mercado por parte de una compañía incluye enfoques sólidos como:

Traducir el contenido en línea

Intercambiar ideas e información en el idioma del consumidor es el recurso por excelencia para ganarse la confianza en mercados globales. Además, es una manera de reducir en gran medida posibles fricciones y también facilita la transacción.

Tomemos como ejemplo uno de nuestros clientes de viajes, que ahora ofrece servicios al mercado chino con un sitio en el que se realizan transacciones. El solo hecho de lanzar un sitio en el idioma preferido del mercado obtuvo resultados inmediatos: el tráfico aumentó un 73% y las conversiones subieron un 135%. Noventa días después de traducir el sitio de un minorista para el mercado italiano, los ingresos por transacciones del sitio aumentaron un 7,944%.

En el caso del sitio de otro minorista que ofrece servicios al mercado de habla hispana de EE.UU., los ingresos por transacciones se dispararon un asombroso 23,000%, solo 90 días después de su debut. Las mediciones de interés también aumentaron muchísimo: los consumidores de habla hispana ahora pasan un promedio (sorprendente) de 10 minutos en el sitio traducido.

Adopción de los tipos de pago locales

Con frecuencia, los mercados internacionales tienen tipos de pago preferidos a nivel local, que abarcan desde tarjetas bancarias locales hasta plataformas de e-wallet y más. Las compañías que no ofrecen estas plataformas específicas para el mercado suelen tener menos tráfico, interés y conversión en sus sitios globales.

Los clientes simplemente no realizarán transacciones en sitios que no ofrecen sus tipos de pago favoritos. En Corea del Sur, una compañía puede perder hasta el 80% de los ingresos que generaría de otra forma simplemente al no ofrecer las plataformas locales.

Por el contrario, las ventas se dispararon cuando las compañías integran estas plataformas. Tomemos el ejemplo de uno de nuestros clientes minoristas, que ofrecía la popular plataforma de e-wallet Alipay como opción de pago de su sitio chino. Días después de su lanzamiento, las conversiones aumentaron cerca de un 220%. El tamaño del pedido aumentó un 33%. Los ingresos aumentaron un 210%.

Cuando otro cliente ofreció la plataforma de pago iDeal preferida a nivel local en los Países Bajos, las ventas aumentaron drásticamente. El sitio holandés generó ventas un 377% más altas en iDeal que con MasterCard y Visa combinadas.

Otras soluciones locales

Esta etapa en su maduración en el mercado puede ofrecerle una buena oportunidad de examinar soluciones de apoyo en el mercado, como depósitos, la viabilidad de tiendas tradicionales y más.

Paso 3: Corra

Descubrimos que la etapa para "correr" del recorrido de una compañía por un nuevo mercado es cuando el valor abrumador de un sitio global realmente brilla. Cuando ya no tienen que preocuparse por implementar las tareas fundamentales de hablar el idioma del mercado o integrar los métodos de pago preferidos, ahora las compañías pueden optimizar la experiencia del usuario para sus sitios globales, lo que maximiza el interés y las conversiones.

La etapa para "correr" de la expansión global en línea con frecuencia es dejada de lado por las empresas, principalmente porque centran su atención en las necesidades obvias de traducción y entrega de pedidos. Pero los sitios globales requieren el mismo tipo de optimizaciones que el sitio del mercado principal de una compañía: navegación intuitiva, optimización de URL, mapas del sitio, campañas promocionales en el sitio, contenido personalizado según la ubicación y más.

Estas tecnologías y tácticas pueden ayudar a las compañías internacionales a lograr una ventaja competitiva en los mercados globales:

Administración EasyLink®

La tecnología de administración EasyLink de MotionPoint recibe a quienes visitan el sitio por primera vez en el idioma que probablemente usen. También anticipa otras preferencias de los visitantes, como el país de residencia y la moneda correspondientes. Además, recuerda estas preferencias cuando regresan al sitio. Con frecuencia, EasyLink aumenta el tráfico a los sitios web locales un 80% y sube la tasa de conversión un 16%.

Administración de optimización de URL

Esta tecnología de SEO internacional contribuye a que las páginas de un sitio global tengan una calificación mucho más alta en los resultados de búsqueda locales al presentar sus URL en los idiomas preferidos a nivel local. También mejora la experiencia del usuario. Algunos clientes han duplicado el tráfico orgánico a su sitio global con esta potente tecnología de MotionPoint.

Administración de búsqueda en el sitio

Esta tecnología mejora la experiencia del cliente, y aumenta la conversión de un sitio global, al ofrecer la funcionalidad de búsqueda en el sitio en su idioma preferido. Esto hace que los clientes lleguen a los productos y a la información más rápidamente, lo que reduce las visitas canceladas y aumenta las conversiones.

Administración del mapa del sitio global

Cuando los clientes internacionales buscan en sus motores de búsqueda locales, la administración del mapa del sitio global garantiza que la versión adecuada del sitio web global de una marca aparezca en esos resultados. También conserva la equidad de la marca al presentar esas páginas traducidas con la misma relevancia y calificación que el sitio del mercado principal de la marca.

Otras personalizaciones

Las compañías también pueden verse muy beneficiadas con la optimización de sus selecciones de productos en mercados específicos durante momentos del año determinados. Por ejemplo, existe una gran disparidad entre las temperaturas de verano de los hemisferios norte y sur. Incluso países dentro del mismo continente tienen particularidades culturales y preferencias de productos que deben tener en cuenta, cuando sea posible.

Además, los sitios globales deben aprovechar las localizaciones, elementos personalizados del sitio web con ofertas específicas del mercado altamente relevantes o terminología, cuando sea posible para aumentar las tasas de conversión y otros comportamientos clave del usuario. Deben adoptarse campañas de optimización de tasas de conversión localizadas.

En resumen

El ingreso a nuevos mercados en línea rara vez en "pan comido" para las compañías en expansión. Crear la presencia de la marca y confianza, y luego maximizar el tráfico y las conversiones en el sitio, lleva tiempo. Es un proceso metódico. Sin embargo, las tecnologías y experiencia de MotionPoint realmente pueden aumentar la visibilidad de una marca nueva en mercados locales.

¿Su compañía necesita ideas sobre cómo "gatear, caminar y correr" en nuevos mercados? Contáctenos para conocer cómo podemos ayudarlo a expandirse de forma rápida y rentable... y luego proporcionarle una metodología para que pueda lograr un éxito sostenido.

 

Chris Hutchins

Especialista en comunicaciones de mercadeo

Chris Hutchins ayuda a producir los materiales de mercadeo y ventas de MotionPoint.

 

Acerca de MotionPoint

Con MotionPoint, las marcas de talla mundial experimentan un crecimiento al atraer nuevos clientes y enriquecer su vida, en los mercados alrededor del mundo.

Además del servicio de traducción de sitios web más efectivo del mundo, la plataforma integral de MotionPoint combina tecnología innovadora, gran cantidad de datos, traducciones de primer nivel y una profunda experiencia de mercadeo internacional. El enfoque de MotionPoint garantiza calidad, seguridad y escalabilidad, necesarias para alcanzar el éxito en un mercado global cada vez más competitivo, tanto en línea como fuera de línea.

 

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