Adoptar la estrategia del "océano azul" para crecer a nivel global
 
Avatar de Chris HutchinsPor: Chris Hutchins
23 de noviembre de 2016

Adoptar la estrategia del "océano azul" para crecer a nivel global

La expansión a mercados internacionales en línea puede parecer como nadar en un tanque repleto de tiburones. Encuentre nuevas oportunidades, y tenga éxito, en mares "azules" más tranquilos.

 

Cuando las compañías se convierten en clientes de MotionPoint, por lo general, pasan tiempo identificando al menos un mercado al que vale la pena expandirse para ofrecer servicios en línea. Por ejemplo, muchos de nuestros clientes de EE.UU. se expanden a nivel nacional para ofrecer servicios al mercado hispano de EE.UU. que habla español.

Sin embargo, también tenemos una vasta experiencia en ayudar a los clientes a identificar otros mercados a los que vale la pena ofrecer servicios en línea, y a darles prioridad. Por lo general, recomendamos mercados más pequeños, lejos de las primeras clasificaciones de PBI de EE.UU., Alemania y el Reino Unido.

A primera vista, expandirse a mercados poco obvios como Polonia o Eslovaquia tiene poco sentido. Después de todo, con mercados más grandes y lucrativos en el horizonte, ¿por qué traducir el sitio web de la compañía en polaco o eslovaco? Esos mercados son minúsculos en comparación.

Con frecuencia, MotionPoint defiende este enfoque porque estos mercados globales más pequeños son generalmente ignorados por las empresas globales. Además, estos países frecuentemente reciben pocos servicios por parte de las empresas locales, lo que significa que una mayor selección de mejores productos (y algunas veces, precios más bajos) existen más allá de las fronteras del país. Esta combinación de poca competencia y consumidores deseosos crea oportunidades importantes para las compañías en expansión.

Esta es la diferencia entre ser un pez pequeño en un gran estanque o ser un pez grande en un estanque pequeño. También es la diferencia entre nadar en un "océano rojo" en lugar de nadar en un "océano azul".

El valor de las aguas tranquilas

MotionPoint propone un enfoque en incrementos y centrado en las ganancias para la expansión global en línea que se inspira en la estrategia comercial del "océano azul" creada en 2005. Algunas de las mejores prácticas de esta estrategia tienen décadas de antigüedad, pero el enfoque ha tenido una mayor adopción en los últimos años. Muchas historias de éxito global han surgido como resultado. (Para saber cómo esta estrategia puso de cabeza a la industria del videojuego, continúe leyendo).

En pocas palabras, la estrategia del "océano azul" cambió la historia de la competencia empresarial convencional al encontrar consumidores totalmente nuevos para ofrecerles servicios, en mercados relativamente poco competitivos.

"Las compañías suelen entrar en competencias cabeza a cabeza en la búsqueda de un crecimiento rentable y sostenido", explican sus creadores. "Pero en las industrias superpobladas de la actualidad, esta competencia logra únicamente crear un océano sangriento de rivales luchando por un pozo de ganancias cada vez más pequeño. El éxito duradero cada vez está menos relacionado con competidores en lucha, sino que se trata de crear océanos azules de espacios en mercados nuevos sin explotar con ansias de crecer".

Erdem Tokmakoglu, un estratega en línea global del equipo de crecimiento mundial de MotionPoint, agrega: "en estos mercados de "océano azul" menos competitivos, la demanda se crea, no se lucha por ella. Existe una amplia oportunidad para el crecimiento, tanto rentable como rápida. Por el contrario, en los mercados de "océano rojo" altamente competitivos, los productos se convierten rápidamente en materias primas y las ganancias se desploman".

Un famoso ejemplo de la estrategia del océano azul en el mercado de productos electrónicos para el consumidor fue el debut en 2006 de la consola de videojuegos Wii. En ese momento, la amada marca de videojuegos Nintendo estaba en dificultades: su antiguo hardware para juegos era tristemente poco potente en comparación con sus competidores, Sony PlayStation y Microsoft Xbox. De hecho, Nintendo estaba atravesando una marginalización angustiante en una industria que había salvado prácticamente sin ayuda de nadie a fines de los años 1980.

Pero la consola Wii cambió todo eso. No contaba con los mejores gráficos o sonido en su clase, pero el dispositivo utilizaba los "controles de movimiento", o controles de juego especiales de formas físicamente activas. Esta fue una forma radicalmente distinta de jugar videojuegos en ese momento. La elegancia, simplicidad y naturaleza divertida de esta innovación en los juegos atrajo el interés de los consumidores mucho más allá del comparativamente pequeño "núcleo" de jugadores dedicados. La Wii asombró a los "no consumidores" del océano azul, como jugadores de mayor edad, padres, abuelos y niños muy pequeños.

Nintendo logró vender más de 101 millones de consolas Wii, y se encuentra entre las 5 consolas más vendidas de todos los tiempos.

Evidencia atractiva

Entonces, ¿qué tienen que ver los videojuegos con la expansión global en línea de su compañía? Al considerar las oportunidades más allá de los mercados altamente competitivos e identificar los consumidores a los que no se les ofrecen los suficientes servicios, su compañía puede generar un mayor éxito en línea que de cualquier otra forma.

Los mercados de "océano rojo" como EE.UU., el Reino Unido, Canadá, Francia, Alemania, Corea del Sur y España pueden plantear desafíos debido a sus altas tasas de adopción de Internet, dispositivos móviles, comercio electrónico y plataformas de pago electrónico. Es algo natural para las compañías el sentirse atraídas por estos mercados más grandes, después de todo, con frecuencia es más fácil encontrar y dedicar recursos a la traducción, SEO en el mercado y otros activos localizados. Sin embargo, la rentabilidad y el crecimiento en países dentro del "océano rojo" generalmente disminuyen con el tiempo.

Por el contrario, hemos visto que muchas empresas lograron un mayor éxito global al ingresar en mercados menos competitivos.

"Nuestros clientes han aprovechado esta estrategia comercial para expandirse de manera internacional de distintas formas", explica Erdem. "Uno de nuestros minoristas de moda más exitosos presenta productos nuevos para mercados específicos. Otro, implementó una estrategia de entregas internacionales eficiente. Y otro, identificó mercados europeos con servicios insuficientes y se convirtió en el minorista en línea indispensable para esos consumidores".

Curiosamente, un cliente de MotionPoint, un minorista en línea, vende más productos en Eslovaquia que en Alemania. Además, genera más ingresos en Hungría que en Italia. ¿Por qué? Los consumidores en esos mercados mucho más pequeños tienen menos opciones de compra por parte de los minoristas locales. Van en masa a los sitios web localizados del minorista. Claramente, la compañía descubrió algunos "océanos azules" dentro de su área, y descubrió un gran éxito allí.

Estudiar los datos

También hemos visto que algunos clientes deciden ofrecer servicios en un mercado global en lugar de otro, basados en los datos del tráfico del sitio web y las ventas. Recientemente, estudiamos el desempeño del sitio web de un minorista en línea, que le gusta buscar mediciones de interés que puedan sugerir el próximo mercado al que el minorista le prestará sus servicios.

Después de estudiar los datos, las opciones se redujeron a México y Canadá. Canadá parecía ser la opción ideal: los consumidores canadienses gastaron alrededor de $600,000 en productos del sitio web de EE.UU. del cliente durante el año anterior. Por el contrario, los compradores en línea mexicanos generaron alrededor de un tercio menos durante el mismo período de tiempo. Sin embargo, el valor promedio por pedido de los clientes mexicanos fue mucho más alto, al igual que sus tasas de conversión. Basado en estos factores y otros, México pareció ser el mercado menos competitivo y con mayor interés para prestar servicios.

"Si miramos otros datos, el panorama se vuelve más claro para la mayoría de las industrias", dice Erdem. "Recientemente, examinamos los "ingresos diarios promedio" generados en sitios que hemos operado desde 2012. Los análisis revelaron que en muchos casos, los ingresos generados en mercados de "océano azul" son tan buenos como aquellos de los mercados de "océano rojo".

En algunos casos independientes, hemos visto que los sitios respaldados por MotionPoint que ofrecen servicios a Rusia, Israel y Hong Kong generaron ingresos promedio casi un 45% más altos que aquellos que ofrecen servicios en Alemania y Francia.

"Hemos visto resultados similares en mercados de Europa del Este, como Eslovaquia y Polonia", dijo Erdem. "Por lo general, estos países necesitan menos iniciativas de mercadeo para ser competitivos y, como resultado, generan mejores márgenes".

Además, nuestros datos sugieren que las tasas de conversión en mercados más pequeños de la Unión Europea, como Austria, Suiza y Luxemburgo, son el doble que en los mercados de "océano rojo", como EE.UU., Reino Unido y Francia.

En resumen

MotionPoint tiene muchas más perspectivas sobre estos mercados de "océano azul", y puede dar recomendaciones sobre cómo ofrecerles servicios de forma inteligente. ¿Quiere obtener más información? Contáctenos. Podemos ayudarlo a identificar mercados emergentes interesantes que pueden ser más rentables que los mercados maduros más competitivos.

 

Chris Hutchins

Especialista en comunicaciones de mercadeo

Chris Hutchins ayuda a producir los materiales de mercadeo y ventas de MotionPoint.

 

Acerca de MotionPoint

Con MotionPoint, las marcas de talla mundial experimentan un crecimiento al atraer nuevos clientes y enriquecer su vida, en los mercados alrededor del mundo.

Además del servicio de traducción de sitios web más efectivo del mundo, la plataforma integral de MotionPoint combina tecnología innovadora, gran cantidad de datos, traducciones de primer nivel y una profunda experiencia de mercadeo internacional. El enfoque de MotionPoint garantiza calidad, seguridad y escalabilidad, necesarias para alcanzar el éxito en un mercado global cada vez más competitivo, tanto en línea como fuera de línea.

 

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