El secreto para identificar nuevos mercados internacionales
 
Avatar de Chris HutchinsPor: Chris Hutchins
09 de agosto de 2016

El secreto para identificar nuevos mercados internacionales

Descubrir nuevos mercados en línea no es tan difícil como usted cree. Nuestro vicepresidente sénior y analista comparte la exclusiva perspectiva de MotionPoint.

 

La plataforma de globalización de MotionPoint soporta más de 1,000 sitios web localizados, que sirven a millones de clientes en todo el mundo, todos los días. Esto proporciona una increíble visibilidad en la conducta del consumidor en línea, debido a la enorme cantidad de datos que estos sitios generan.

Nosotros podemos comparar esta información, como el tráfico, el compromiso y los indicadores de conversión, en diversos mercados para conocer cómo se conducen y cómo compran los consumidores, según el lugar donde viven. Usamos esta información para ayudar a nuestros clientes a determinar como funcionan sus sitios en relación con lo que nosotros esperamos de cada mercado.

Con la misma importancia, también usamos estos datos para ayudar a nuestros clientes a decidir a qué mercados internacionales dirigirse.

Los clientes de MotionPoint que aprovechan estos datos invaluables han tenido un gran éxito en el desarrollo de sus negocios internacionales. Un cliente, un minorista que maneja $5 miles de millones en el Reino Unido, es un gran ejemplo. Esta compañía en primer término se enfocó en el mercado ruso en febrero de 2012. Durante los siguientes tres años, lanzó sitios web localizados para llegar a 40 mercados internacionales más. Las ventas internacionales en línea se dispararon; crecieron alrededor del 60% solo durante el año pasado.

¿Como pueden las compañías identificar y captar con inteligencia nuevos mercados en línea? ¿Cuál es la métrica que las compañías deben entender antes de expandirse para llegar a consumidores internacionales en sus idiomas de preferencia?

Hablamos con Charles Whiteman, vicepresidente sénior de Servicios a clientes de MotionPoint, y Eric Watson, un estratega internacional, de nuestro equipo de Crecimiento Global, para obtener más información.

Examinar el tráfico y las ventas

Un primer paso sólido para identificar nuevos mercados es examinar el tráfico del sitio web actual de su compañía. ¿De qué mercados internacionales proviene el tráfico? Observando estas visitas en función de la geografía, las tasas de conversión y los valores promedio de los pedidos (AOV), a menudo encontramos mercados en los que vale la pena expandirse.

"Esto puede brindar información útil y sorpresas, en especial si son mercados a los que usted no se dirigiría", explica Charles. "Esto es valiosa inteligencia de mercado. Esas son personas reales, con dinero real en sus bolsillos. Use esa información para identificar qué mercados captar, es una muestra de que su oferta resuena en ese mercado".

También es una señal de que el mercado puede verse desatendido por los minoristas locales. Un caso de ejemplo: recientemente evaluamos el desempeño de un sitio de comercio electrónico, medimos sus ventas de consumidores de México y Canadá.

A simple vista, Canadá parecía ser el mercado más importante. Los clientes de allí habían hecho compras de productos por alrededor de $600,000. Por el contrario, los compradores electrónicos de México habían generado $400,000 para la compañía. Sin embargo, al examinar otras métricas, rápidamente pudimos aclarar que México constituía un mercado mucho más atractivo para expandirse. El AOV de los consumidores mexicanos era casi el doble de lo que gastaban los canadienses. Además, las tasas de conversión de los consumidores mexicanos eran superiores.

Los datos eran intrigantes. ¿Los compradores mexicanos gastaban más porque no contaban con las marcas específicas en sus tiendas locales? ¿Los valores de los pedidos eran más altos porque los compradores mexicanos tenían gustos más sofisticados?

"Constituía un gran tema para una fructífera conversación con la compañía y algunos conocimientos de marketing para ayudar a la compañía a alcanzar sus objetivos de crecimiento", dice Charles.

Referencia cruzada con fuentes de confianza

Examinar las ventas y el tráfico de su sitio web para obtener nuevas oportunidades de mercado es un excelente primer paso, pero no debería ser el último. Recomendamos evaluar datos de terceros reconocidos para que pueda tomar decisiones acertadas.

Aplicamos el Índice minorista de comercio electrónico de AT Kearney para entender mejor el futuro panorama macroeconómico, y como base para nuestro propio MotionPoint Index™ reconocido, que califica el atractivo de los mercados mundiales en línea. Al igual que AT Kearney, basamos nuestros clasificaciones en criterios tales como el crecimiento del PIB del mercado, el crédito del consumidor, los métodos de pago en línea, el cumplimiento de los envíos mundiales y más. Sin embargo también evaluamos otros factores como el desempeño de los clientes de MotionPoint en estos mercados y el análisis competitivo en los mercados.

Nuestras clasificaciones difieren de las de AT Kearney y de otros debido a nuestra propia perspectiva de los mercados internacionales. Por ejemplo, China, que a menudo aparece como uno de los mejores 3 mercados en estos informes, se ubica un poco más abajo en el Índice de MotionPoint. ¿Por qué? La competencia es feroz en China, lo que puede dificultar el ingreso al mercado de comerciantes extranjeros.

Además, a los consumidores chinos les gusta comprar en sitios de comercio electrónico de "tienda virtual" como Tmall, en lugar de hacerlo directamente en sitios minoristas de marca localizados.

"Solo se necesita observar como Uber recientemente vendió sus operaciones de China a un proveedor local para ver el nivel de intensidad de la competencia", dijo Charles.

Eric Watson de Global Growth está de acuerdo. "Mientras China es ciertamente un mercado atractivo por una variedad de razones, podría no constituir el paso lógico siguiente para un negocio", comenta. "Las fortalezas de su compañía o sus ofertas pueden alinearse más con las de otro mercado más pequeño".

(China no es el único mercado en el que nuestras calificaciones no coinciden con las de otros analistas. Nuestras perspectivas sobre Japón, Rusia, Polonia y otros mercados también son bastante diferentes. Obtenga más información en MotionPoint Index, disponible en nuestra serie de libros electrónicos Trendbook .)

Más vale ser cabeza de ratón que cola de león

De hecho, hemos encontrado que mucha empresas logran un gran éxito internacional cuando ingresan a mercados internacionales más pequeños, y no a los más grandes.

Tomemos un cliente minorista de MotionPoint que vende más productos en línea en Eslovaquia que en Alemania. También tiene un movimiento de productos mayor en Hungría que en Italia. A simple vista parece imposible; ¡los mercados en línea en Alemania y en Italia son más de 20 veces más grandes que en Eslovaquia y Hungría!

Sin embargo, nuestros datos y nuestra experiencia revelan que estos mercados más pequeños a menudo tienen menor competencia local. Al haber menor cantidad de minoristas nacionales los consumidores locales en general pueden quedar desatendidos. Esto refuerza la demanda de los consumidores de las soluciones fronterizas.

Por ejemplo, se estima que Polonia tiene alrededor de 12,000 tiendas nacionales en línea. Por el contrario, Francia tiene alrededor de 140,000. Es mucho más difícil destacarse en esa multitud francesa. En cambio, una compañía que optimiza su sitio web para los consumidores desatendidos de Polonia a menudo ven un gran aumento en el tráfico y las ventas. Sus opciones locales a menudo son simplemente menos atractivas.

Y las compañías pueden ganar mucho más que nuevos clientes e ingresos en estos mercados más pequeños, sugiere Eric.

"Tener éxito en estos mercados menos demandantes permite a su compañía aprender a superar desafíos, tales como manejar devoluciones, campañas en los medios sociales y captar clientes", comenta. "Una vez descubiertas y documentadas estas mejores prácticas, se hace mucho más fácil enfrentar estos mayores desafíos, como los mercados más grandes y más competitivos, en el futuro".

Charles agrega: "Recomendamos enfocarse en uno o dos mercados a la vez, para generar los mejores resultados posibles en esos mercados, y luego repetir el proceso en mercados adicionales".

Mercados interesantes a tener en cuenta

¿Y cuáles serían esos mercados? Se puede encontrar una lista de los 30 mejores mercados en línea en nuestra serie de libros electrónicos Trendbook, pero algunos vale la pena considerar:

México

México aparece en uno se los lugares más altos de MotionPoint Index, y con una buena razón. El año pasado, las transacciones de comercio internacional en el país ascendieron a un 37% al igual que los ingresos en un 67%. La penetración de Internet permanece en suba; estimamos que 3 millón de mexicanos se incorporó a la población en línea durante el año pasado. Dada la proximidad geográfica a EE.UU., México también representa un mercado especialmente atractivo para las compañías estadounidenses.

Europa Central

Algunas naciones miembro de Visegrád Group (también denominado "V4": Polonia, República Checa, Hungría y Eslovaquia) también se ubican entre los 30 mejores de MotionPoint Index. Estos mercados son ideales para las compañías que rechazan los riesgos y desean expandirse a nuevos mercados en línea. Gracias a las economías prósperas y los gobiernos que ofrecen facilidades para las empresas del V4, combinados con su rápida absorción de Internet, smartphones y trasnacciones en línea, hay mucho que le puede interesar.

Estados Unidos

Además, EE.UU. representa un mercado atractivo para compañías nacionales e internacionales. Muchas empresas británicas han logrado el éxito asistiendo a la población general de EE.UU. a través de los sitios web de comercio electrónico. También es atractivo el mercado hispano de EE.UU.: crece con más rapidez que el mercado no hispano, en promedio, es en línea y móvil. El año próximo, el poder de compra de los hispanos alcanzará $1.7 billón. Es un recurso inteligente dirigirse a estos clientes en español: más del 75% de los hispanos habla en español en su hogar.

En resumen

MotionPoint tiene una amplia experiencia colaborando con compañías para identificar nuevos mercados internacionales a captar en línea. De hecho, más de 2000 compañías mundiales usan MotionPoint para impulsar su crecimiento global, en comparación con otros proveedores. Contáctenos para obtener más información.

 

Chris Hutchins

Especialista en comunicaciones de mercadeo

Chris Hutchins ayuda a producir los materiales de mercadeo y ventas de MotionPoint.

 

Acerca de MotionPoint

Con MotionPoint, las marcas de talla mundial experimentan un crecimiento al atraer nuevos clientes y enriquecer su vida, en los mercados alrededor del mundo.

Además del servicio de traducción de sitios web más efectivo del mundo, la plataforma integral de MotionPoint combina tecnología innovadora, gran cantidad de datos, traducciones de primer nivel y una profunda experiencia de mercadeo internacional. El enfoque de MotionPoint garantiza calidad, seguridad y escalabilidad, necesarias para alcanzar el éxito en un mercado global cada vez más competitivo, tanto en línea como fuera de línea.

 

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