La importancia de la "experiencia digital" para compañías B2B

Para mantener la relevancia y llegar a nuevos compradores, los vendedores B2B deben aprovechar esta importante estrategia de marketing.

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Blas Giffuni

07 de mayo de 2018

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Para quienes recién conocen la frase, la "experiencia digital" es, fundamentalmente, la capacidad de una compañía de relatar una historia coherente sobre sus soluciones o productos en todos los canales en línea.

Es algo que las compañías B2C que se enfocan en el consumidor, como Amazon, lograron hacer con éxito durante años. Esta coherencia de mensajes, marcas y relatos entre canales da como resultado más ventas y un mayor interés del cliente.

Sin embargo, muchas compañías B2B han demorado en adoptar esta mejor práctica, principalmente porque nunca ha formado parte de su repertorio de marketing. Durante décadas, el márketing y las ventas B2B confiaban casi exclusivamente en las conversaciones frente a frente (o por teléfono) con los representantes de ventas.

En la actualidad, los compradores B2B se comportan más como consumidores tradicionales. Ellos se interesan cada vez más en productos en línea. Obtienen información de las redes sociales. Los enfoques de marketing y ventas B2B tradicionales no dan los resultados solían dar.

Si las compañías B2B desean mantener su importancia y llegar a nuevos compradores deben aprovechar la experiencia digital en gran medida.

Si las compañías B2B desean mantener su importancia y llegar a nuevos compradores deben aprovechar la experiencia digital en gran medida.

¿Qué es la experiencia digital?

La experiencia digital brinda una experiencia narrativa o para el cliente sin inconvenientes en todos los canales en línea en que los clientes actúen. Además los mantiene en el rumbo correcto si cambian de un canal digital a otro: de un sitio web a una red social, por ejemplo.

En lugar de pensar en estos canales como experiencias encasilladas, cada punto de contacto con su cliente, en todos los canales digitales, deben ser tomados en cuenta.

Por qué su compañía necesita una experiencia totalmente digital

El valor que su compañía brinda a través de la experiencia digital generará oportunidades con más rapidez a través del canal de ventas, y le permitirá acceder y entender mejor las conductas de los compradores.

Esta importante inteligencia puede informar su presentación y la narrativa de su marketing. El conocer a sus compradores le permite no quedar fuera de lugar ni apartarse de ellos.

Existen dos beneficios clave para este enfoque.

Usted no desea estar en la oscuridad

Si su posible cliente investiga sus productos o servicios, no desea arriesgarse a alejarlos al no brindarles la experiencia digital personalizada que ellos esperan.

Además, si son clientes internacionales, necesitan experiencias en su idioma, tales como sitios web y aplicaciones móviles localizados, personalizados según sus necesidades y preferencias.

Desea interactuar en línea en forma positiva

Si un cliente visita su sitio web o cualquier otro canal digital, debe darle la posibilidad de entender sus ofertas y una forma de comunicarse con usted. No deben resultar confundidos respecto del siguiente paso en el recorrido del cliente.

Desea, además, asegurarse de que sus posibles clientes mundiales puedan encontrarlo. Esto significa ofrecer contenido en su idioma de preferencia. Es una idea equivocada en general que el inglés es el idioma de Internet. En la actualidad, los clientes internacionales buscan en la web en sus propios idiomas, no en el suyo.

En la actualidad, los clientes internacionales buscan en la web en sus propios idiomas, no en el suyo.

Conclusión

El mercado B2B se adapta y accede a lo que las compañías B2C han sabido por años: los compradores B2B se conducen más como consumidores que antes. Prefieren usar internet para hacer búsquedas, e incluso hacer sus compras B2B a través de plataformas digitales.

Esto tiene enormes implicancias para los negocios B2B. Cree una estrategia para la experiencia digital de su compañía para cumplir con los atributos esperados de cada interacción individual en línea que cada cliente tenga con su marca, sin importar donde vivan o el idioma que hablen.

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07 de mayo de 2018

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