3 consejos para superar la baja de verano que se registra en el comercio electrónico global
 
Avatar de Chris HutchinsPor: Chris Hutchins
13 de julio de 2016

3 consejos para superar la baja de verano que se registra en el comercio electrónico global

Las ventas en los sitios minoristas internacionales se redujeron al mínimo durante los meses de verano. Conozca cómo despertar el interés y aumentar los ingresos en mercados nuevos.

 

Este mes, con la llegada de los veraneantes a la playa que disfrutan felices del sol, los minoristas y las empresas deberán esforzarse al máximo. Ya llegó la baja de las ventas del comercio electrónico del verano, y no desaparecerá hasta fines de agosto o principios de septiembre, cuando la temporada de clases despierte a la adormecida industria minorista.

Pregunte a cualquier minorista experimentado: el verano no es bueno para el negocio. El mes de julio sigue siendo el de menor actividad de comercio electrónico, aproximadamente 30% menos que diciembre, cuando se registra el pico más alto del año.

Este letargo aparenta ser global. Según el análisis de varios sitios web globales de clientes minoristas de todo el mundo con los que operamos, las ventas del comercio electrónico eventualmente vuelven a elevarse en el mes de septiembre. Algunas empresas generan un 85% más de ingresos en septiembre que en agosto. Como en los mercados occidentales y de Estados Unidos, el comercio electrónico internacional brilla a lo largo del año. Noviembre alcanza un 119% más de ingresos que octubre, y así.

No es un secreto el motivo por el cual los clientes gastan menos por pedido durante los meses de verano: ellos viajan más, el clima es sensacional (en el hemisferio norte de algún modo), y pasan más tiempo al aire libre jugando que en el interior, navegando y cliqueando. Según un completo estudio de 2012, los valores de los pedidos del comercio electrónico en promedio durante el mes de julio se reducen casi un 3% debajo del promedio anual. Caen casi el 5% por debajo del promedio en el mes de agosto. Las ventas registran el punto más bajo durante la última semana del mes de julio.

¿Su empresa opera sitios web de comercio electrónico en múltiples mercados globales? ¿Desea darle un pequeño aliento durante la depresión de las ventas minoristas de verano? Hablamos con Francesco Rocchi, un estratega en línea global del equipo de crecimiento mundial, para conocer algunos consejos de supervivencia para el verano.

Consejo N° 1: los descuentos de verano hacen que los sitios internacionales sean atractivos

Obviamente, comience con ventas de verano, recomienda Francesco. Las ofertas ayudan a generar el interés de los consumidores por la marca en los mercados globales, lo que a menudo lleva a conversiones.

Los clientes de MotionPoint que han aprovechado las ofertas de verano en los mercados globales con seguridad obtienen resultados, dice Francesco. La ofertas representan entre el 10% y el 25% de las sesiones de los sitios web durante el año, "pero este porcentaje puede ser entre el 30% y el 40% mayor durante el verano", comenta. "En algunos casos, hemos observado que más del 25% de los ingresos del sitio pueden originarse en las ofertas de verano".

Las páginas web de ventas localizadas son más efectivas en la generación de tráfico del sitio web de alta calidad, por lo que se recomienda alentarlas. Nuestros datos indican que los visitantes tienden a consultar más páginas después de haber visitado una página de ofertas. (De hecho, el porcentaje de vistas de páginas se multiplica dos o tres veces cuando un consumidor visita una página de ofertas). Las cifras varían a menudo entre el 60% y el 90% menos en las páginas de ventas, dice Francesco. Las tasas de salida también son un 50% menor.

Sin embargo, debe tener en cuenta cuál es el objetivo de su compañía en estos mercados globales. Hemos detectado que las ventas en los sitios globales son más efectivas para atraer clientes existentes que para atraer nuevos. En algunos casos, la proporción de usuarios nuevos que visitan páginas de ventas es inferior que el promedio, un 30% inferior, lo que ilustra el valor de dirigirse a los clientes leales con promociones y participación. Probablemente, esta sea una estrategia más inteligente que dirigirse exclusivamente a los compradores nuevos para generar ventas y tráfico mayores.

"Las ofertas son invaluables para retener la base de clientes actuales", explica Francesco. "Algunos clientes tienden a comprar solo ofertas: esperan que sus marcas favoritas ofrezcan descuentos o compran solo los artículos con descuento, sin importar el proveedor.

"Eso significa que es importante para un minorista de comercio electrónico equilibrar el descuento exacto con la frecuencia de las ofertas", continúa, "ya que algunos clientes solo comprarán cuando haya ofertas, mientras que otros harían la compra sin importar la existencia de una oferta. También es clave programar estas ofertas para que su sitio pueda estar frente a los cazadores de ofertas antes que la competencia".

Consejo N° 2: haga lo que hizo Amazon … o aproveche su éxito

Los minoristas no solo deberían considerar lanzar una oferta, sino un ambicioso evento de ventas en mercados locales. Durante dos años, Amazon lo ha hecho con un gran efecto, su evento de ventas Prime Day.

No es casualidad que Prime Day se realice a mediados de julio. Según las palabras de un analista de optimización de la tasa de conversión, el minorista deliberadamente "planificó una fecha precisa a mediados del verano, en medio de la proverbial "baja del verano". Con una fuerte promoción de Prime Day en los mercados globales a los que está dirigido y con ofertas atractivas, Amazon ha generado grandes cantidades de dinero durante dos años consecutivos.

El año pasado, Prime Day de la compañía alcanzó casi un 20% más en las ventas del sitio que el Black Friday de 2014, que había registrado el mayor éxito del sitio. Este año, el reciente Prime Day se convirtió en el "mayor evento de ventas de Amazon", según un comunicado de prensa de la compañía. Los pedidos de clientes superaron el Prime Day de 2015 en más del 60% a nivel mundial y en más del 50% en EE. UU., informó la compañía.

Los rivales, tales como Walmart, lanzaron sus propios eventos de ventas para sobrellevar la depresión; el evento se programa, oportunamente, para el mismo día del Prime Day de Amazon. (Después de todo, ¿por qué Amazon debería se el líder? Estos inteligentes competidores sacaron un buen provecho de estos eventos. Por ejemplo, los descuentos y los "cinco días de envío gratis" exclusivos de Wallmart resultaron ser rentables este año.

¿Posee su compañía la dominante influencia de Amazon o de Walmart? Es probable que no. Sin embargo, la oportunidad es evidente: al organizar un exclusivo evento de ofertas minoristas electrónicas, su marca puede fortalecer las ventas de verano en los mercados globales. Si su compañía hace coincidir sus ofertas con vacaciones regionales o con algún feriado de celebración especial para ciertas ciudades, es una oportunidad particularmente interesante.

Hemos aconsejado a numerosas compañías cómo atraer consumidores de Medio Oriente y de África del Norte durante el mes de la celebración musulmana del Ramadán. (Lea nuestra serie de dos partes aquí.) El gasto en línea se incrementa en estos mercados durante la celebración, lo que brinda a las compañías oportunidades únicas de comunicarse firmemente con los consumidores locales a través de campañas y descuentos.

Además, hemos observado a clientes que aprovechan las ventas regionales tradicionales, tales como los eventos de ofertas de productos de moda franceses de "Soldes". Este evento de ofertas nacional de seis semanas de duración se produce todos los veranos y los inviernos. Los clientes de MotionPoint que utilizan Soldes como un "evento disparador" a través del tiempo para lanzar sus propias ofertas de verano en línea registraron fuertes ganancias.

Por ejemplo, una compañía registró que los ingresos de su sitio localizado aumentaron más del 300% durante el primer día de la oferta electrónica de Soldes de verano. Este aumento en un solo día generó millones de ingresos adicionales.

Además, se debe considerar el valor estratégico de un gran evento de ofertas de verano. Las ofertas de Prime Day de Amazon acentúan el interés y las inscripciones a su servicio Prime, que ofrece ventajas en los envíos, un servicios de streaming similar a Netflix y más. Atraer a los consumidores para inscribirse en el servicio Prime rinde sus frutos para Amazon: los clientes Prime gastan más del doble en el sitio que los clientes que no están inscritos en Prime.

¿Cuenta su compañía con un programa de lealtad o de recompensas para clientes leales de todo el mundo? Considere relacionar su valor con su evento de ventas de verano, crear interés y aumentar los ingresos.

Consejo N° 3: desarrolle campañas sociales localizadas, PPC y de correo electrónico

Ya mencionamos que los eventos de ventas minoristas electrónicas de verano en los mercados globales a menudo son más resonantes entre los clientes leales que entre los nuevos. Sugerimos la posibilidad de duplicar sobre la base de este conocimiento y la comunicación con clientes satisfechos a través de canales familiares para divulgar las ofertas de verano.

Las mejores prácticas promocionales, tales como el marketing en las redes sociales, publicidades "Pago por clic" y boletines electrónicos, deberían favorecer a los mercados globales. Asegúrese de localizar este contenido, después de todo intercambiar ideas e información en el idioma del consumidor es el recurso por excelencia para ganarse su confianza.

(¡Por ejemplo, cuando reemplazamos "compartir esto en Facebook" en inglés por las traducciones al idioma preferido del mercado local, el sitio de referidos de Facebook aumentó cerca del 1,400%!)

El marketing a través de las redes sociales desencadena tráfico entrante. Aproveche con inteligencia el contenido localizado de las redes sociales para crear interés en sus eventos de ventas de verano. Las campañas PPC en el idioma también puede despertar interés de manera que el tráfico orgánico simplemente no puede.

Por último, hemos encontrado que los boletines electrónicos o las campañas por correo electrónico localizados son especialmente efectivos. De acuerdo con un estudio, el 66% de los consumidores ha realizado una compra en línea como resultado de un mensaje de marketing recibido por correo electrónico. La gente joven, de entre 18 y 24, acepta particularmente bien el marketing por correo electrónico; el estudio determina que cerca del 65% ha hecho compras a partir del interés despertado por un correo electrónico. Los consumidores de entre 45 y 54 también se ven fuertemente influenciados; el 71% ha hecho compras inspirados en los correos electrónicos.

Hemos detectado que el alcance del correo electrónico es especialmente resonante en los mercados globales. En 2015, un cliente de MotionPoint detectó que casi el 45% de los ingresos de su evento de ventas de un día provenía de la campaña por correo electrónico localizada.

 

Chris Hutchins

Especialista en comunicaciones de mercadeo

Chris Hutchins ayuda a producir los materiales de mercadeo y ventas de MotionPoint.

 

Acerca de MotionPoint

Con MotionPoint, las marcas de talla mundial experimentan un crecimiento al atraer nuevos clientes y enriquecer su vida, en los mercados alrededor del mundo.

Además del servicio de traducción de sitios web más efectivo del mundo, la plataforma integral de MotionPoint combina tecnología innovadora, gran cantidad de datos, traducciones de primer nivel y una profunda experiencia de mercadeo internacional. El enfoque de MotionPoint garantiza calidad, seguridad y escalabilidad, necesarias para alcanzar el éxito en un mercado global cada vez más competitivo, tanto en línea como fuera de línea.

 

La plataforma de globalización empresarial líder en el mundo

Contáctenos