Cómo maximizar las ventas de comercio electrónico durante el Ramadán (Parte 1)
 
Avatar de Chris HutchinsPor: Chris Hutchins
08 de junio de 2016

Cómo maximizar las ventas de comercio electrónico durante el Ramadán (Parte 1)

Ramadán es el mes sagrado de los musulmanes, y también es el momento que sus compras en línea aumentan drásticamente.

 

Esta es la segunda parte en una serie de 2. Encuentre la parte 2 aquí.

En la noche del domingo 5 de junio, la luna creciente apareció, marcando el comienzo del Ramadán. Esta celebración sagrada de un mes de duración para los musulmanes de todo el mundo terminará en la noche del 5 de julio.

El mes es conocido por el ayuno, las plegarias y las donaciones de sus practicantes. Sin embargo, lo menos conocido es que el comercio electrónico se dispara entre muchos consumidores musulmanes durante el Ramadán.

Los minoristas en línea y otros negocios que se expanden en línea, especialmente los occidentales, ya no pueden ignorar los mercados predominantemente musulmanes del Oriente Medio y el Norte de África (MENA) y Asia. La penetración de Internet y los smartphones está en aumento y los consumidores de este lugar están pasando más tiempo y gastando más dinero en línea que nunca.

De hecho, los informes sugieren que las compras en línea aumentaron en la región de MENA más de un 1,500% durante la última década. El mercado de comercio electrónico ahora genera más de $7 mil millones; los Emiratos Árabes Unidos, Arabia Saudita y Egipto representan una gran parte de esta actividad de comercio electrónico.

Incluso en Irán, donde las sanciones restringieron severamente el consumo y el comercio durante años, casi el 40% de los consumidores ahora compra en línea al menos una vez por mes. (Casi el 20% compra en línea una vez por semana).

Los consumidores más jóvenes lideran el comercio electrónico en la región; los consumidores de entre 26 y 35 son más propensos a comprar en línea que ningún otro grupo etario. En Egipto, este segmento representa un sorprendente 50% de todos los compradores en línea.

Aspectos básicos del Ramadán

El Ramadán genera más ventas en línea en la región MENA (y otros mercados predominantemente musulmanes) que nunca antes. Pero, ¿de qué se trata?

El Ramadán es el noveno mes del Hijri, o el calendario islámico. El Ramadán puede durar entre 29 y 30 días, dependiendo del año. La mayoría de los 1.7 mil millones de musulmanes del mundo celebran a través del ayuno, la contemplación, la oración y la beneficencia.

Este es el mes más sagrado del año para los musulmanes. Conmemora "el descenso de la palabra de Dios, el Corán, del cielo a la tierra", un profesor de estudios islámicos contó recientemente a The New York Times "Durante el Ramadán, las puertas del cielo están más abiertas que nunca. Cuando la palabra de Dios desciende, la palabra de los suplicantes asciende a Dios, de forma más eficiente que en otros momentos".

Los musulmanes ayunan desde el amanecer hasta el atardecer durante el Ramadán. A medida que el mes llega a su fin, los musulmanes celebran una festividad de varios días llamada Eid al-Fitr, que significa literalmente el "festival del fin del ayuno". Aquí, amigos y seres queridos se visitan para intercambiar regalos y socializar. (La duración de la celebración varía según los países; algunas regiones pueden celebrar durante hasta 10 días).

Aumento en los gastos en línea

Curiosamente, los gastos en línea aumentan en los países de tradición musulmana durante el Ramadán. Además, los sitios web experimentan aumentos en el tráfico, el interés y las ventas durante el Eid al-Fitr.

A medida que el acceso a Internet sigue aumentando y prosperando en estos mercados, particularmente en los mercados que prefieren la experiencia móvil, donde los smartphones son el medio principal de los consumidores para acceder a la web, los minoristas inteligentes están ofreciendo promociones en línea atractivas durante el Ramadán. Algunos ofrecen descuentos de hasta un 80%, según The Wall Street Journal.

Es una medida que está dando sus frutos. En los Emiratos Árabes Unidos, las ventas en línea aumentan un 40% durante el mes sagrado. Los consumidores egipcios, casi el 55% según un estudio, compran en línea durante el Ramadán y compran más que en cualquier otro mes del año.

Un estudio más reciente reveló que los musulmanes de Indonesia (que abarcan casi el 90% de la población del país) efectuaron más compras minoristas en línea durante el Ramadán que en cualquier otro mes del año. Los minoristas de indumentaria tuvieron picos de tráfico de casi un 30% y 20%, en las categorías de prendas musulmanas y deportivas respectivamente, al ofrecer promociones centradas en el Ramadán.

Además, estos clientes compraron más artículos. Un minorista de indumentaria deportiva de moda logró un aumento del pedido promedio de casi un 70%.

Queda claro que las compañías que atraen inteligentemente en línea a las personas que celebran el Ramadán pueden ganar en grande. Pero, ¿cuáles son las formas más inteligentes en las que los minoristas en línea y otras industrias pueden llegar a estos clientes? Hablamos con Omar El Ali, estratega en línea global del equipo de crecimiento mundial de MotionPoint, sobre el tema.

Consejo N°1: Hable el idioma

¿Cuál es el primer consejo de Omar? Si su organización tiene como objetivo a los consumidores en países predominantemente musulmanes, donde los residentes hablan árabe en su gran mayoría como su primer idioma, debe tener un sitio web publicado en árabe para ofrecerles sus servicios.

"Este sitio debe admitir las monedas locales y también las plataformas de pago preferidas a nivel local", dice.

Consejo N°2: Presente una campaña anterior al Ramadán

Las campañas y promociones en línea a tiempo para el Ramadán, particularmente antes de que comience, pueden ayudar a crear una conexión emocional con estos consumidores, dice Omar. Les demuestra que su compañía valora su cultura.

Esta atención e interés hacen maravillas, dice Omar. Muchas compañías occidentales dejan de lado esta oportunidad simple pero importante de comunicarse con los consumidores en la región de MENA y más allá.

"Felicitar a los clientes locales por el mes sagrado que está por llegar es marketing positivo y auténtico", explica. "Está creando una conexión emocional genuina. Y prometer ofertas especiales en las semanas siguientes permitirá de manera proactiva que los consumidores tomen decisiones de compra".

Idealmente, las marcas deben presentar sus campañas de Ramadán alrededor de dos semanas antes de que comience el mes. Esto será especialmente efectivo, dice Omar, si su compañía vende artículos para el hogar que los practicantes compran con anticipación.

Un caso de ejemplo: un cliente de MotionPoint, un minorista de muebles y artículos para el hogar, logró un aumento en el tráfico en todo el sitio en el mes anterior al Ramadán entre los consumidores de la región de MENA. "Buscaban las últimas ofertas con anticipación", dice Omar. "Y gracias a las promociones adecuadas anteriores al Ramadán, pudieron encontrarlas".

Consejo N°3: Presente una campaña en el Ramadán

Durante el Ramadán en sí, los consumidores tienden a comprar artículos de uso personal y regalos para Eid al-Fitr. Por lo general, estas compras incluyen ropa y joyas. "Es una tradición que las personas usen brillos y lo último de la moda durante la celebración", dice Omar.

Al presentar una campaña durante el Ramadán puede aprovechar las tradiciones culturales y el comportamiento del consumidor. Curiosamente, las campañas no tienen que promocionar ofertas especiales o descuentos, dice Omar, simplemente deben mostrar las últimas líneas de indumentaria o los diseños de joyería que son tendencia.

Hace poco, hicimos un análisis de los sitios web en árabe y en inglés de uno de nuestros clientes dedicados al comercio electrónico minorista de moda e indumentaria, con base en datos tomados durante el pasado Ramadán. Este cliente presta servicios en Qatar, Kuwait y los Emiratos Árabes Unidos. "Los resultados fueron asombrosos", dijo Omar:

  • Los ingresos aumentaron entre el 41% y el 43%, según el mercado, cuando se compara con el mes anterior
  • Las transacciones aumentaron entre el 30% y el 44%
  • El valor promedio por pedido subió entre el 2% y el 10%
  • Las tasas de conversión aumentaron significativamente entre el 29% y el 31%

Estos espectaculares incrementos en el rendimiento indican que vale la pena lanzar campañas centradas en el Ramadán durante el mes sagrado. La tecnología Market Management exclusiva de MotionPoint ofrece una forma elegante y efectiva para que las compañías presenten este tipo de campañas, dice Omar.

"Cuando se complementan con eventos importantes del calendario local como el Ramadán", dice, "las compañías pueden manejar campañas en los mercados a los que quieren llegar. Nuestro equipo de gran diversidad ofrece conocimiento sobre el mercado local y conceptos para simplificar las interacciones entre las compañías y los consumidores".

Continuará ...

Manténgase en sintonía: tenemos más reflexiones relacionadas con el Ramadán para compartir, como la importancia de aprovechar las redes sociales durante el mes sagrado y cómo programar el alcance de marketing para lograr un interés y resultados máximos. Descubrirá esto, y mucho más, en la segunda parte de nuestra serie de blogs.

¡La parte 2 se publicará más adelante esta semana!

 

Chris Hutchins

Especialista en comunicaciones de mercadeo

Chris Hutchins ayuda a producir los materiales de mercadeo y ventas de MotionPoint.

 

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