La importancia de la "experiencia digital" para las empresas B2B

Para mantener la relevancia y llegar a nuevos compradores, los vendedores B2B deben aprovechar esta importante estrategia de marketing.

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Blas Giffuni

07 de mayo de 2018

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Para quienes no han oído nunca hablar esto, la "experiencia digital" es, fundamentalmente, la capacidad de una empresa de contar una historia coherente sobre sus soluciones o productos en todos los canales online.

Es algo que las empresas B2C que se centran en el consumidor, como Amazon, llevan haciendo con éxito desde hace ya años. Esta coherencia de mensajes, marcas y relatos entre canales da como resultado más ventas y un mayor interés del cliente.

Sin embargo, muchas empresas B2B se han retrasado en la adopción de esta práctica idónea, principalmente porque nunca ha formado parte de su repertorio de marketing. Durante décadas, el márketing y las ventas B2B confiaban casi exclusivamente en las conversaciones cara a cara (o por teléfono) con los representantes de Ventas.

En la actualidad, los compradores B2B se comportan más como consumidores tradicionales. Ellos se interesan cada vez más en productos online. Obtienen información de las redes sociales. Las metodologías de marketing y ventas B2B tradicionales no dan los resultados que solían dar.

Si las empresas B2B desean mantener su importancia y llegar a nuevos compradores, deben aprovechar la experiencia digital.

Si las empresas B2B desean mantener su importancia y llegar a nuevos compradores, deben aprovechar la experiencia digital.

¿Qué es la experiencia digital?

La experiencia digital brinda una experiencia narrativa o de cliente sin inconvenientes en todos los canales online en que los clientes actúen. Además los mantiene en el rumbo correcto si cambian de un canal digital a otro: de un sitio web a una red social, por ejemplo.

En lugar de pensar en estos canales como experiencias encasilladas, cada punto de contacto con su cliente, en todos los canales digitales, debe tenerse en cuenta.

Por qué su empresa necesita una experiencia totalmente digital

El valor que su empresa brinda a través de la experiencia digital generará oportunidades con más rapidez a través del canal de ventas, y le permitirá acceder y entender mejor las conductas de los compradores.

Esta importante inteligencia puede aportar información a su presentación y la narrativa de su marketing. El conocer a sus compradores le permite no quedar fuera de lugar ni apartarse de ellos.

Esta metodología tiene dos beneficios clave:

No desea permanecer ajeno a todo

Si su posible cliente investiga sus productos o servicios, no desea arriesgarse a alejarle al no brindarle la experiencia digital personalizada que espera.

Además, si son clientes internacionales, necesitan experiencias en su idioma, tales como sitios web y aplicaciones móviles localizados, personalizados según sus necesidades y preferencias.

Desea crear interacciones online positivas

Si un cliente visita su sitio web o cualquier otro canal digital, debe darle la posibilidad de entender sus ofertas y una forma de comunicarse con usted. No deben resultar confundidos respecto al siguiente paso en el recorrido del cliente.

Desea, además, asegurarse de que sus posibles clientes globales puedan encontrarle. Esto significa ofrecer contenido en su idioma preferido. Es una idea equivocada en general que el inglés es el idioma de Internet. En la actualidad, los clientes internacionales buscan en la web en sus propios idiomas, no en el suyo.

En la actualidad, los clientes internacionales buscan en la web en sus propios idiomas, no en el suyo.

Conclusión

El mercado B2B se adapta y accede a lo que las empresas B2C saben desde hace años: los compradores B2B se comportan más como consumidores que antes. Prefieren usar Internet para hacer búsquedas, e incluso hacer sus compras B2B a través de plataformas digitales.

Esto tiene enormes implicaciones para los negocios B2B. Cree una estrategia para la experiencia digital de su empresa con el fin de cumplir con los atributos esperados de cada interacción individual online que cada cliente tenga con su marca, sin importar donde vivan o el idioma que hablen.

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07 de mayo de 2018

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